Testimonial: Rodrigo Labbé. Head of Marketing Año 2018 en DIRECTV

¿Cuál era el contexto de negocios cuando DIRECTV decidió implementar este Programa de Incentivos?

Nuestro contexto es que tenemos varios distribuidores, alrededor de 19, los que a su vez representan una fuerza de venta de unos 700 ejecutivos en terreno. Además, se trata de una venta que es relativamente compleja (servicio de televisión), ya que es consultiva, no una venta por impulso. Pese a lo anterior, hay un posicionamiento de marca, que no se diferencia por precio, sino por la calidad del servicio que nosotros entregamos. Desde ahí que es una venta que requiere cierto esfuerzo especial para poder hacer a alguien tomar una decisión que normalmente tiene varias etapas asociadas. Por esta razón necesita apoyo y refuerzo al incentivo con los ejecutivos para lograr los desafíos. Esta es una industria que con el tiempo ha ido evolucionando en Chile, por lo que sabemos que hay harta oportunidad de crecimiento. Dentro de este contexto conocemos otras experiencias en planes de incentivos en que se había dado una mirada muy superficial a la modalidad del mismo, ya que no se hacía cargo de las realidades de nuestros colaboradores, la complejidad asociada a la venta de un pack y un servicio de suscripción en el que la calidad de ésta es clave, porque la fuga temprana de los clientes es carísima en términos de retorno.

¿Qué esperaron del apoyo de SAWA Incentive Marketing para la implementación del programa y su acompañamiento?

Nuestra expectativa era tener un buen desempeño de la plataforma y apoyo logístico, pero sin duda a lo que más apostábamos era a la capacidad intelectual y la profundidad de la asesoría por parte del equipo de SAWA. Es decir, que pudieran realmente entender este negocio y adecuar un programa, los que veces son más bien estándar, a nuestra empresa. Entonces tenía mucho que ver con ese valor agregado de adaptación desde el entendimiento, que es lo que nosotros buscábamos con SAWA Incentive Marketing.

¿Qué puedes decir sobre la labor de SAWA durante este tiempo de trabajo?

Yo creo que ha sido una evolución. Hubo una primera etapa de entendimiento, donde tuvimos pruebas y errores. Pero el último tiempo han ido comprendiendo bien el trasfondo de lo que estamos haciendo y teniendo diagnósticos mucho más acertados respecto al rol que tiene que jugar un plan de incentivos y cómo enfocar, desde una orientación al resultado, cada una de las cosas que estamos decidiendo hacer para movilizar efectivamente a nuestros vendedores. Esa cosecha de este entendimiento, que ya lleva un tiempo, nos tiene muy entusiasmados frente a los resultados que podemos conseguir, ahora con planes absolutamente adecuados y orientados específicamente a la realidad que nosotros enfrentamos

¿Qué resultados y aprendizajes se obtuvieron el primer año de programa?

Hay un equipo profesional de alto nivel y me parece que eso hace la diferencia en el mercado.

  • El primer año del Programa casi se duplicaron las ventas «On Target» sobre el total de ventas al segmento alto.
  • Se estima un Rol de 670 % en efectos directos, en el primer año de programa.
  • Logra instalar un canal de comunicación digital, efectivo y ágil que responde a la estrategia y acciones tácticas comerciales de DIRECTV.

¿Qué desafíos vienen para este segundo año de programa?

Estamos en un contexto de mercado bastante desafiante y desde ahí que estos planes toman un valor aún más relevante. Yo creo que el reto tiene que ver con capitalizar estos aprendizajes, esta mejora en la calidad de diagnósticos y estos : planes hechos a la medida, en resultados concretos de movilización con respecto a nuestra fuerza de venta, asociada a los objetivos específicos que nosotros hemos puesto como compañía, los que estamos seguros concretaremos.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *