«SAWA Incentive Marketing contribuye a aumentar productividad comercial de empresa de servicios financieros en más de un 15%»

Ambiciosas metas de crecimiento, sumado a la necesidad de aumentar las ventas -sin ampliar el número de ejecutivos comerciales- además de evitar la rotación laboral, era la problemática que presentaba en el año 2017 a SAWA, una de las empresas líder en servicios financieros.

Ante esta situación, era necesario implementar una estrategia que pudiera sortear diversos obstáculos, como una alta dispersión en la productividad, un decaimiento en el rendimiento de la fuerza de venta con mayor antigüedad en la empresa, sostener el rendimiento mes a mes, junto con mejorar la venta temprana mensual, por lo que SAWA Incentive Marketing diseñó un Programa de Incentivos no monetarios, customizado para ellos.

En menos de 2 años de trabajo, SAWA Incentive Marketing,junto a otras iniciativas propias de la compañía, fortaleció las cifras. En 2018, segundo año del programa, se observó un incremento global de más de 10% en productividad comercial (promedio anual vs 2017), lo que fue una gran mejora considerando que ya en el 1er año del programa se había aumentado la productividad en 2 dígitos para un sub-grupo de productos de la empresa.

La problemática que afectaba la productividad

Cuando SAWA Incentive Marketing comenzó a analizar los rendimientos comerciales de la empresa. A fines del año 2016, se encontró con oportunidades de aumento de productividadde los colaboradores, lo que permitió definir una estrategia para el nuevo programa que sería lanzado a inicios de 2017.

La gran cantidad de participantes, que superaba las 750 personas, hacía indispensable la implementación de una plataforma como principal canal de comunicación, que lograra un compromiso por parte de todos los colaboradores, en especial de las capas gerenciales, para evidenciar el valor que entregan las iniciativas implementadas.

Etapas de intervención, que derivaron en una puesta en marcha exitosa

El Programa de Incentivos no monetarios se inició en 2017, con la implementación de la Plataforma de Gestión de Productividad, a la que es posible acceder desde cualquier dispositivo y mediante la cual se informa a los participantes del programa sobre sus metas de venta, campañas, capacitaciones, forma de ingresar al catálogo para canjear sus puntos por premios, además de indicarles el ranking de puntajes personales y grupales.

Para lograr una comunicación efectiva, es importante reforzar mediante métodos tradicionales como afiches, activaciones en los diferentes puntos de venta a lo largo del país, participación en la inducción de nueva fuerza de venta, sumado a mailings semanales, SMS, llamados, entre otros.

En esta etapa fue fundamental establecer una mecánica con desafíos de venta y recompensas individuales, asegurando que los distintos niveles de desempeño tuvieran asociado un estímulo adecuado al aumento de productividad.

Promotores y detractores: una pieza clave a medir

Para el éxito del programa fue crucial escuchar la opinión de los participantes y la detección de sus promotores y detractores. Para ello, se ha aplicó periódicamente la encuesta NPS (Net Promoters Score), medición clave a nivel para conocer lealtad de los participantes y las razones.

Con la información del NPS en mano, se dio inicio a la fase que debía concretar un equipo sólido: a algunos de los promotores se les nombró “embajadores”, promotores positivos internos, quienes tenían el desafío de trabajar con los detractores de la empresa, con el objetivo de fidelizarlos.

A menos de 7 meses del lanzamiento del programa, se aumentó en casi un 80% la totalidad de usuarios únicos que ingresaban a la plataforma mensualmente.

Cifras que avalan el éxito del Programa de Incentivos implementado en una empresa de servicios financieros

Ya con tres años de implementación del programa, no sólo queda claro el incremento de más de un 10% de la productividad comercial anual de la empresa. (promedio anual 2018 vs 2017), sino que además la Plataforma de Gestión de Productividad implementada por SAWA Incentive Marketing ha logrado llegar a casi un 90% de participantes únicos que ingresan mensualmente, con un promedio mayor a 8 veces por mes, para el primer trimestre de 2019.

En tanto, a comienzos del año en curso, la encuesta NPS llegó a más de un 80% de satisfacción, mostrando una altísima cifra de promotores del programa, lo que se traduce en una excelente oferta de valor a la fuerza de venta, atrayéndolos y reteniéndolos.

Asimismo, los indicadores de participación* en el programa muestran una alta correlación con la productividad (índice de correlación múltiple mayor a 0,5 durante el 2018), pero además con indicios claros de causalidad. El cuartil de mayor participación en el programa aumentó su productividad en más de un 18%, duplicando la brecha de productividad con los de menor participación, entre 2016 y 2018.

Actualmente, la implementación del programa ha conseguido un incremento de productividad sobre el 15%, manteniendo los niveles de participación y NPS.

Contar con un Programa de Incentivos puede derivar en resultados exitosos en áreas tan complejas como son las ventas servicios. Lo fundamental es entregar los mensajes de manera clara y utilizar todos los canales necesarios para que los resultados vayan en línea con los objetivos establecidos.

Los programas de SAWA Incentive Marketing cambian y se adaptan a las necesidades del cliente y son capaces de responder a factores externos que afectan la productividad, logrando la fidelización del cliente.

El éxito de su implementación radica en los más de 20 años de experiencia en el mercado nacional y donde sus más de 35 profesionales trabajan para diseñar y estructurar estrategias certeras y efectivas, que vayan acorde a los objetivos organizacionales de la compañía.

*1-Participación medida como un polinomio de frecuencia de ingreso a la plataforma, las veces que la persona gana puntos, y las veces que la persona canjea premios.

1 Comments

  • Super interesante el articulo!!!

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