Reducir ventas cero en tu equipo

Reducir ventas cero, esa era la necesidad de uno de nuestros clientes del rubro financiero. Un grupo de su fuerza de venta tenía un desempeño muy bajo con venta cero, y de una manera muy frecuente. Vimos ese problema como una gran oportunidad para mejorar los resultados totales de la empresa.

Implementamos una campaña específica para ese grupo, que se desarrolló mensualmente por un período de 5 meses. Logramos disminuir en un 22% el número de personas que presentaba venta cero mes a mes.

¡A movilizar a los rendimientos bajos para que pasen al grupo intermedio!

En primer lugar instalamos el concepto de venta cero como algo no deseable dentro de la empresa. Y definimos dos target: vendedores y jefaturas.

Para los primeros, se diseñó una mecánica adicional a la global del Programa de Incentivos, y se les premió por la cantidad de ventas logradas. De esta manera, recibía puntos canjeables dentro de nuestro catálogo de premios.

Mientras que a las jefaturas se les estableció una meta de venta mínima por cada vendedor a cargo. ¿Por qué? por lo fundamental de su rol a la hora de motivar a sus equipos, y la necesidad de que tuvieran un grupo con el 100% de las personas con ventas en el mes. La recompensa por cumplir esta tarea fueron puntos extras a los obtenidos por el desafío principal del programa.

De reducir ventas cero a generar venta mínima

Una vez que se cumplió la estrategia de reducir las ventas cero y establecer ese concepto como no aceptable dentro de la empresa, fuimos en búsqueda de generar venta mínima. De esta manera empezamos a establecer mínimos de venta cada mes, y eso logró levantar a todo el grupo de venta media y baja.

Los indicadores generales del equipo comercial mejoraron considerablemente logrando un aumento en productividad en más de un 23%.

Esta campaña específica fue complementaria a la mecánica central que premiaba a los colaboradores por sus metas individuales de venta. Y esta “nueva recompensa” fue más dinámica que la recibida por el cumplimiento global del desafío principal del Programa de Incentivos. Entregamos  una especie de “premios extra” por superar su venta mínima.

Mejora de indicadores comerciales

Nuestro cliente pudo ver con acciones concretas y reiterativas la mejora de sus indicadores. Y los colaboradores estuvieron dispuestos a entregar una motivación adicional por alcanzar un premio al esfuerzo, dándose cuenta de que tenían habilidades y capacidades que nunca habían desarrollado.

Y como resultado adicional, se potenció el liderazgo de las jefaturas, quienes demostraron sus capacidades para influenciar en el comportamiento de sus equipos.

Sin embargo, el gran aprendizaje fue que nuestro cliente evidenció que el desempeño de su fuerza de ventas dependía de los buenos vendedores, y que no se había percatado del potencial de crecimiento que tenían los segmentos de menor desempeño.

Si necesitas disminuir el porcentaje de vendedores con venta cero, o movilizar comportamientos dentro de la curva de desempeño de tu equipo, escríbenos y generemos juntos impacto en tus resultados

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