Programa de incentivos El Plan Perfecto casi duplica ventas «On Target» sobre el total de ventas al segmento alto en DIRECTV

En mayo del 2015 iniciamos un programa de incentivos junto a DIRECTV llamado EL PLAN PERFECTO, el que busca motivar al de ventas externas (Distribuidores) para generar en él la capacidad de concretar ventas con el plan adecuado a cada segmento de clientes (ventas On Target).  

Con la aproximación de la Copa América en Chile (2015), DIRECTV realizó fuertes campañas, logrando un aumento neto de 18,9 mil usuarios el primer trimestre del 2015, significando un crecimiento de un 20,2% con respecto al mismo período del año anterior, lo que llevó a la compañía a conseguir un 17% de participación en el mercado.  En tanto, la industria solo creció un 8,6% durante esa fecha, según los datos de la Subsecretaria de Telecomunicaciones de Chile, Subtel.

Con este aumento de clientes, era importante llevar a cabo una certera estrategia de estímulo e incentivo a la calidad de la venta (On Target), dado que es gravitante para los resultados poder equilibrar la correcta disposición a pagar del cliente y también evitar su fuga temprana. Además afirma Rodrigo Labbé, Head of Marketing en DIRECTV: «esta es una venta que requiere cierto esfuerzo adicional para poder hacer a alguien tomar una decisión que normalmente tiene varias etapas asociadas. Es por eso que para lograr el desafío se necesita apoyo y refuerzo al incentivo con los ejecutivos»

Al poco andar, el foco comercial se ubicó en los clientes de alto segmento

El desafío también pasaba por incidir en el desempeño de una fuerza de venta de más de 700 colaboradores pertenecientes a 17 empresas distribuidoras externas, que por su naturaleza, posee alta rotación.

Esta condición dificulta la posibilidad de gestionar directamente a los equipos, comunicarse oportunamente para baja la estrategia y corregir desviaciones, junto con capacitar y hacer coaching para acelerar la curva de aprendizaje.

«Nuestra expectativa era tener un buen desempeño de la plataforma y apoyo logístico, pero sin duda a lo que más apostábamos era a la capacidad intelectual y la profundidad de la asesoría por parte del equipo de SAWA Incentive Marketing» agrega Labbé. 

La estrategia 

Se diseñó una mecánica de participación que seguía las líneas estratégicas de DIRECTV y que incentivaba el esfuerzo adicional de los colaboradores en cuanto al cierre de ventas «On Target-Alto Valor». De esta manera, SAWA Incentive Marketing estableció diversas categorías de premios en relación al desempeño de los ejecutivos y entregó puntos (canjeables en el catálogo de la plataforma web del programa) por cada una de estas ventas realizadas.

Estos puntos son incrementales a medida que el participante aumenta sus ventas, al mismo tiempo que se motiva a quienes nunca han vendido este tipo de planes, premiándose sus primeros logros con puntaje extra. Es decir, mediante un sistema de recompensa se buscó aumentar el rendimiento y el compromiso de los colaboradores.

Comunicando el programa

El Plan Perfecto, lamado así por el objetivo que persigue, fue presentado y comunicado los participantes en uno de los principales eventos internos de DIRECTV. En él se explicó la mecánica del programa y se presentó la Plataforma de Gestión de Productividad de SAWA, eje central en la comunicación.

A través de este sistema los participantes conocen sus avances de metas, canjean premios, se enteran de los datos comerciales y argumentos de venta, se capacitan, están en contacto con sus compañeros a lo largo de todo Chile y pueden participar de divertidos concursos.

También nos comunicamos con los a los ejecutivos. participantes a través de mails y SMS.

Resultados

  • El primer año del Programa casi se duplicaron las ventas «On Target» sobre el total de ventas al segmento alto.
  • Se estima un ROI de 670 % en efectos directos , en el primer año de programa .
  • Logra instalar un canal de comunicación digital, efectivo y ágil que responde a la estrategia y acciones tácticas comerciales de DIRECTV

«En SAWA Incentive Marketing hay un equipo profesional de alto nivel y me parece que eso hace diferencia en el mercado (…)Esa cosecha de este entendimiento, que ya lleva un tiempo, nos tiene muy entusiasmados frente a los resultados que podemos conseguir, ahora con planes absolutamente adecuados y orientados específicamente a la realidad que nosotros estamos enfrentando» asegura Labbé.

Aprendizajes

La alta rotación incide en el desempeño de ventas. Los ejecutivos que permanecen 9 meses o más, poseen un desempeño en promedio 90 % mejor que los que duran menos.

Por esto, fortalecimos el carácter del programa a largo plazo, con el fin de bajar este indicador y capitalizar la curva aprendizaje de los ejecutivos.

Constatamos que como sucede en todas las fuerzas de venta, los colaboradores se agrupan en distintos segmentos de desempeño, por lo que hemos ido modificando los estímulos a través de premios categorizados según segmentos de resultados para ser más certeros a la hora de movilizarlos.

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