Estrategia, diseño y gestión de Socios de Canal: Programas de Incentivos, Recompensas y Reconocimiento

Oct 10, 2019 | blog | 0 Comentarios

¿Qué es un Socio de Canal?

Un socio de canal es una empresa que se asocia con un fabricante o productor para comercializar y vender los productos, servicios o tecnologías del fabricante. Esto generalmente se hace a través de una relación de marca compartida.

En un Programa de Incentivos de canal, la «empresa patrocinadora» (generalmente el fabricante) depende de los distribuidores o Socios de Canal para vender sus productos o servicios. Los distribuidores a su vez confían en la empresa patrocinadora para proporcionar productos que satisfagan las demandas de sus clientes.

¿Quién utiliza Programas de Incentivos y Recompensas no monetarias con Socios de Canal?

Según un reciente estudio de mercado realizado por la Federación de Incentivos, el 43% de las empresas utilizan Programas de Recompensas de canales no monetarios.

Los estudios de IRF han demostrado que los programas de canales no monetarios pueden aumentar los ingresos totales en un 32%, aumentar la participación en el mercado en un 30% y aumentar los ingresos operativos netos al 19% de los ingresos.

Las empresas con mejores resultados, estadísticamente optan por utilizar Programas de Incentivos y Reconocimiento no monetarios para recompensar a sus socios de canal (81%).

¿Cuáles son los principales objetivos de estos programas?

Los principales objetivos comerciales de las empresas en Estados Unidos, que utilizan este tipo de Programas de Incentivos, se centran en comportamientos que impulsan el éxito final:

  • Conocimiento de producto o marca (71%)
  • Ventas y cuota de mercado (67%)
  • Lealtad y satisfacción del cliente (55%)

¿Cuáles son las prácticas preferidas en el diseño de estos programas?

En primer lugar, fuerte enfoque en estructuras basadas en objetivos, como cuotas de ventas en las estructuras de sus programas.

Más del 80% de las empresas estadounidenses utilizan más de un tipo de premio. Las empresas de EE. UU. Con programas de incentivos de canales usan:

  • Gift cards (63%)
  • Mercancía (51%)
  • Puntos de premio (43%)
  • Viajes y viajes (30%)

¿Cómo miden el éxito?

Beneficios tangibles: en los Programas de Incentivos para socios de canal, casi el 70% mide los ingresos de la empresa por el aumento de las ventas de productos, mientras que el 75% se enfoca en los nuevos clientes, el 50% se enfoca en el aumento en la participación en el mercado.

Beneficios intangibles: si bien son más difíciles de medir, los beneficios intangibles, como la cultura, la colaboración y el trabajo en equipo, son un componente crítico de los programas con más impacto.

Revisa el artículo completo en la «Toolbox» de Incentive Research Foundation