Aumentar ventas en más de un 50% con la implementación de Campañas Segmentadas

Aumentar ventas. Esa era la necesidad real de uno de nuestros clientes. Y el resultado fue excelente: 56% de aumento en ventas promedio gracias a una campaña segmentada aplicada a uno de nuestros Programas de Incentivos.

Con esta estrategia buscamos disminuir la dispersión existente en el comportamiento de venta de los ejecutivos de una empresa de servicios financieros, y eliminar las malas prácticas identificadas.

¿Por qué diseñar campañas segmentadas?

Había mucha diferencia en el proceso de venta activa, donde el vendedor debía cotizar un cliente y cerrar la venta. Se identificaron 6 segmentos y se trabajó con ellos de manera personalizada sobre métricas como tasa de cierre; volumen y variación de venta.

Quienes participaron de esta campaña, representaron al 70% de los integrantes del Programa de Incentivos con más de tres meses de contrato en la empresa. Este grupo ahora tenía dos posibilidades de ganar: el objetivo general, y su desafío personal. 

Es decir, todos tenían su meta mensual de ventas. Pero quienes eran parte de esta campaña segmentada, además tenían un reto adicional para mejorar su indicador más débil.

¿Qué factores influyeron para aumentar ventas?

Fue gracias a una comunicación efectiva y participación activa en la plataforma digital, que se lograron mejoras en los diversos segmentos y se vieron cambios de grupos.

Al inicio de la campaña, el segmento de más bajo rendimiento representaba a un 26% de los participantes. Y al término de esta se redujo a un 14%. Mientras que el grupo de los mejores, comenzó estando compuesto por un 12% y cerró con un 15%.

Otra muestra interesante de la efectividad de las campañas segmentadas, es que cuando estas no existían, el porcentaje de quienes ganaban puntos en el Programa de Incentivos era de un 30%. Y con esta campaña, ese número aumentó a un 50%, gracias al diseño de desafíos cercanos a sus capacidades y más reales de alcanzar.

A través de una campaña segmentada, un mayor porcentaje de la fuerza de venta tuvo oportunidad de ganar. Vivieron de una manera más cercana el Programa de Incentivos. Se motivaron a participar y desarrollar su potencial.

Comunicación efectiva: la clave para alcanzar resultados.

La forma de medir la efectividad de esta campaña fue comparando el comportamiento de quienes participaban de manera activa y en quienes no lo hacían.

En otras palabras, se identificó al grupo que ingresaba a la plataforma digital y que revisaba su desafío, se tomaron sus resultados previos a la campaña segmentada y luego se analizaron con los nuevos.

El grupo de ejecutivos contactados, es decir, quienes ingresaron a la plataforma y revisaron su desafío,  presentaron una mejora del 21% en sus resultados. Mientras que quienes no revisaron sus metas específicas, bajaron su rendimiento en un 77%.

En SAWA impactamos en los indicadores de nuestros clientes como socios estratégicos que movilizan comportamiento basado en el análisis de datos. Te invitamos a conocer más sobre nuestros Programas de Incentivos en el siguiente link.

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